第37章 談判（一）（第1頁(yè)）

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　　電子管廠確定中標(biāo)以后，合資雙方關(guān)于詳細(xì)合作內(nèi)容的談判也隨之提上了日程。c￠u?i~w_e·i^j+u!.^~f?o~

　　首先就是各自談判班子的確定。

　　二月份的時(shí)候，張克祥接到了馬處長(zhǎng)的電話。

　　“喂，張廠長(zhǎng)嗎，我馬榮德。”

　　“馬處長(zhǎng)啊，找我什么事？”

　　“你下周二來(lái)趟市委開(kāi)會(huì)，市里要定一下談判班子。”

　　“哦……好，我知道了。”

　　年2月，北華市召開(kāi)了關(guān)于彩色顯像管合資項(xiàng)目談判班子確立專項(xiàng)研討會(huì)。

　　一般這種技術(shù)引進(jìn)的項(xiàng)目談判情況都十分復(fù)雜，通常包括技術(shù)問(wèn)題、商務(wù)問(wèn)題、法律問(wèn)題、財(cái)務(wù)問(wèn)題等等。

　　其復(fù)雜的情況使得這種技術(shù)引進(jìn)的合資項(xiàng)目談判是不可能由引進(jìn)技術(shù)的企業(yè)一家包下來(lái)。

　　再加上我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的原因，除了極少數(shù)有對(duì)外簽約權(quán)的企業(yè)以外，大部分引進(jìn)技術(shù)的工廠都必須委托對(duì)外貿(mào)易公司或者經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)有權(quán)對(duì)外談判和簽約的單位共同談判。

　　對(duì)外貿(mào)易公司不懂技術(shù)，而工廠又不了解商務(wù)知識(shí)，所以需要雙方或者三方組成談判小組，互相補(bǔ)足。除此以外還需要有懂法律和財(cái)務(wù)的人員共同參加。

　　研討會(huì)最終確定，由電子管廠、中國(guó)電子對(duì)外貿(mào)易總公司北華分公司及北華信托投資有限公司共同組成談判小組，北華市企管處和電工部企管司共同參與輔助談判。

　　談判班子確定了以后，就是主談人的選定。

　　主談人這個(gè)位置需要非常慎重，因?yàn)槿绻麤](méi)有極特殊的情況發(fā)生，這個(gè)人選一般是不宜中途換人的。如果換人不當(dāng)，對(duì)后續(xù)的談判會(huì)產(chǎn)生很嚴(yán)重的影響。

　　技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目的主談人當(dāng)然最好是由懂得技術(shù)的工廠企業(yè)人員來(lái)?yè)?dān)任，這個(gè)人還必須得有一定的權(quán)限，而且不能太軟弱。

　　張克祥無(wú)疑是最好的人選了。

　　最終研討會(huì)確立了由張克祥擔(dān)任主談人的聯(lián)合談判班子。

　　二月底的時(shí)候，雙方正式進(jìn)行第一輪的談判。

　　雙方之間的這場(chǎng)談判是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，一共進(jìn)行了一年多的時(shí)間，整整談了三十五輪，最長(zhǎng)的一輪關(guān)于股權(quán)分配的談判上談了四個(gè)月的時(shí)間，雙方都不退讓，談判一度終止。

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